365best体育官网入口机械装备制造业金融理财产品规划与设计方案银行金融是一个咬合实体经济和虚拟经济的基础产业，帮助企业向服务业务转型，实现 商业模式变革。下面以公司金融业务的长期标杆卡特彼勒、当前标杆集团和海外业务标杆山 东鲁工机械为例说明银行金融如何改变机械装备制造业的商业模式。

　　卡特彼勒 卡特彼勒是全球最大的工程机械制造商，2010年销售收入预计近420亿美元，净利 润超过40亿美元。1983年卡特彼勒成立金融服务公司开始进入工程机械金融业务领域， 其后又相继成立保险公司、再制造公司、代理商租赁连锁店，建立了完善的金融业务体 系，目前卡特彼勒金融服务公司的业务范围包括融资租赁、分期付款、节税租赁、代理 商短期融资等，其中针对终端客户的零售金额占据全部产品的60%。

　　为实现顾客价值最大化，企业组织将内外部各要素整合起来，形成一个完整的高效率的，且具有 独特核心竞争力的运行系统，并通过资源配臵最优的实现形式满足顾客与相关方需求、实现顾客与相 关方价值，从而使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。简而言之：商业模式就是组织实现赢利的 途径和方法。

　　集团始创于1989年，其核心企业包括重工、重机、科技等。2010年，共实现销售收 入550亿元，利润超过100亿元。 采取银行按揭与融资租赁统一的组织架构模式，在集团经营计划总部下设融资管理部 负责集团融资销售管理，采取“几块牌子365best体育官网入口、一套人马”的模式运作，共有8个部门（管理 平台4个部门，业务平台4个部门），386名员工365best体育官网入口。 金融业务

　　商业模式创新的意义 机械装备制造业传 统的商业模式是简单 的赚取装配差价的盈 利模式。 机械 装备 制造 行业 特点

　　装载机：多年的价格战以及相对成熟的产品技术使装载机生产厂家利润空间已非常有限 挖掘机：民族品牌相对于外资品牌在产品质量、技术、品牌知名度等方面还存在较大差距 旋挖钻机：行业内民族品牌已占据主导地位，市场竞争异常激烈 农业装备：农业装备需求向大型化、高端化发展，终端购买力显现不足 海外业务：“中国制造中国金融”，对机械装备制造业全球化发挥了重要作用

　　卡特彼勒以成立金融服务公司进入工程机械金融业务为契机实现产业全价值链运营，启动 了为客户提供整体解决方案的全价值链竞争商业模式，扩大了企业竞争优势。卡特彼勒商业 模式的变革与创新取得的巨大成功，坚定了我们发展银行金融的信心 365best体育官网入口。

　　卡特彼勒 卡特彼勒的战略是从以产品为中心转向以客户为中心，从以增量为中心转向以存量为中 心，从细分市场服务商转向提供整体解决方案。

　　受原材料价格上涨、竞争主体增加、价格战等各种因素影响，机械装备制造企业的利润 空间已非常有限，迫使机械装备制造企业不得不进行商业模式创新。 在全球范围内，领先的机械装备制造企业已经利用银行金融实现商业模式转变并取得了 成功。中国的机械装备制造业正处于稳固国内市场并同时走向国际市场的关键发展阶段，中 国的机械装备制造业要实现产业升级必须进行商业模式创新，而银行金融正是促进商业模式 变革的发动机。

　　盈利模式 通过银行金融业务 深度了解并持续服务于 客户，获得基于银行存 量的稳定的后市场“年 金”—服务利润。

　　目标是整体解决方案 竞争模式 通过银行金融业 务把应收账款转变为 产生收入的金融资产， 优化财务报表并以其 作为竞争武器。

　　销售模式 通过银行金融业务 证明高质量银行的客户 价值，避免价格战，获 得高质量银行的超额利 润，同时在经济低谷时 增加市场份额。

　　到物流业，为客户提供整 体解决方案。银行金融本 身及其带来的服务业 务使卡特彼勒获得了稳定 的服务利润，并对冲经济 周期，在经济低谷时帮助